Locabri, entreprise de la région Lyonnaise, intervient depuis 1975 dans la conception, la fabrication et la commercialisation de structures modulaires et démontables pour les entreprises des secteurs de la grande distribution et de l’industrie.

Contexte client

Sur ce marché atomisé du développement de bâtiments modulaires, l’entreprise est soumise à de très fortes pressions concurrentielles, c’est l’océan rouge. Acteurs internationaux, nationaux ou locaux, tous présentent des offres plus ou moins proches en termes de surface, de structure et de prix. La clientèle ciblée est l’industrie et la grande distribution pour des travaux d’agrandissement ou des extensions de capacité de stockage. Le management de Locabri souhaite écrire une nouvelle stratégie de type Océan bleu afin d’obtenir un avantage concurrentiel durable qui soit une innovation disruptive ou un nouveau modèle économique.

Dispositif Bleu Horizon Conseil

La démarche qui mène à une stratégie Océan bleu est très concrète et structurée. Afin de la rendre encore plus accessible et ludique, celle-ci est jalonnée afin d’avancer collectivement, pas à pas, à la façon d’une marelle ; nous partons de la Terre (l’entreprise) pour arriver au Ciel (la stratégie Océan bleu).  Les personnes impliquées doivent être représentatives de l’entreprise et offrir un échantillon large des métiers et différents échelons hiérarchiques ; chacun s’exprime et participe à l’élaboration de la stratégie, ce qui facilite ensuite l’appropriation et la diffusion en interne.

Les 3 étapes d’une stratégie Océan Bleu

Trois temps sont nécessaires, espacées de plusieurs semaines. Le Temps 1 (2 jours) est dédié à l’identification des domaines d’activités stratégiques et de l’entreprise et des critères concurrentiels du secteur ; il permet de confronter le profil stratégique de l’entreprise aux concurrents. Le Temps 2 (2 jours) est destiné à la rédaction d’un questionnaire et au ciblage des clients et des non-clients. Ensuite, une période d’entretiens – visites commerciales ou échanges téléphoniques – est nécessaire afin de recueillir le maximum d’informations sur des critères très précis ; idéalement, la force de vente, le service marketing et une équipe de télé-opérateurs se chargent de cette partie. Enfin le Temps 3 (2 jours) est consacré à la validation des nouveaux critères identifiés et à la rédaction du nouveau profil stratégique Océan bleu.

Une démarche simple, structurée et fédératrice

Cette animation s’est déroulée sur une période de 3 mois, afin de permettre à chaque participant d’assimiler et de s’approprier la démarche, mais également pour permettre un travail de rencontres et de questionnements. La stratégie Océan bleu apporte un nouveau regard sur son entreprise, le marché et tous les consommateurs potentiels. Il s’agit là d’une démarche similaire à celle d’un anthropologue qui vivrait au milieu de son objet d’étude. Analyse, diagnostic puis prise de décision ; les nouveaux critères concurrentiels créés par Locabri sont en rupture complète face à leurs concurrents et absolument dans la tendance de consommation actuelle et à venir. Locabri prend là un avantage concurrentiel double : domination par les coûts et différenciation.

Philippe nous a accompagné dans notre démarche océan bleu. Tout au long de son animation nous avons eu l’impression d’une totale liberté, laissant une grande part à la créativité des équipes. Ce n’est qu’en arrivant au bout de la démarche que nous avons pu constater la puissance et la structuration du processus qu’il nous avait fait suivre !

Eric Dewinter
Président

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