Cette division est créée le 5 janvier 2007, à la suite de l’intégration des activités de Serono à celles de l’ancienne division Merck Ethicals. Elle est la division la plus importante du groupe allemand Merck KGaA. Cette filiale est présente dans 150 pays et emploie 17 000 personnes.

Contexte client

Le marché concerné est celui de l’Afrique du Nord francophone qui est fortement concurrentiel notamment sur certaines spécialités pharmaceutiques.  Afin de préparer les arguments de vente et les contre-arguments, les équipes terrains  sont sollicitées et mises à contribution au travers d’un Competitive Game.

Dispositif Bleu Horizon Conseil

Le Competitive Game se déroule sur une journée et implique une quarantaine de personnes. Il est important de sortir du cadre les  participants aussi, l’évènement se déroule dans un cadre agréable ; un hôtel au bord de la mer à Tunis ! Les tables de jeu comprennent des équipes concurrentes, une équipe de facilitateurs et une équipe jury. L’équipe jury, composée de managers, a le rôle de répondre aux questions d’ordres médicales ou réglementaires posées par les équipes en compétition. En effet, chaque tour de jeu correspond à la résolution d’une problématique très concrète sur laquelle chaque participant doit apporter une solution détaillée, préparant l’argumentation et la contre-argumentation à venir. Chaque solution est évaluée à l’aide de critères objectifs comme la stratégie d’entreprise, l’avantage compétitif durable, la facilité de mise en oeuvre, etc. A l’issue des trois tours de jeu, les équipes qui ont obtenu le plus de points sont déclarées gagnantes et leurs propositions sont présentées en plénière. Leurs arguments sont repris, ainsi que les contre-arguments des équipes concurrentes, afin de bâtir l’argumentaire idéal de ventes ainsi que le plan d’actions.

Un Competitive Game exerce à la prise de décisions et permet de tester diverses stratégies (commerciales, marketing…) pour son entreprise et d’imaginer les actions et réactions probables face aux aléas et aux actions de la concurrence. Directement issu des outils de réflexion des états-majors militaires – kriegspiel ou wargame – , ce jeu est très immersif. Les participants prennent connaissance des forces & faiblesses de leur entreprise, de celles de la concurrence, des opportunités et des menaces du marché et déploient un plan d’action pour atteindre leurs objectifs.  A l’issu du Competitive Game, une stratégie est fixée avec son déroulé concret, à l’éclairage des actions, réactions et aléas survenus durant la partie. Il assure une bonne cohésion des équipes et une excellente appropriation de la stratégie d’entreprise.

Merci infiniment pour votre soutien et pour avoir rendu notre expérience de collaboration si agréable ! J’ai vraiment apprécié notre coopération à l’occasion de ce Competitive game.

Kedija Ladhari

Business Operation Manager North & French Speaking Africa

Merck North & French Speaking Africa